طرق تسعير المنتجات وتأثيرها في قرار المستهلك

 طرق تسعير المنتجات

تمثل مسألة طرق تسعير المنتجات تحديًا كبيرًا لجهات التسويق ، ولكن البحث الجديد يوفر اتجاهًا قيمًا في عملية صنع القرار المعقدة هذه.

ليست أسعار “الصورة الكبيرة” فقط، مثل تحديد الهوامش ونقطة السعر الإجمالية، هي التي تزعج المسوقين، هناك الكثير من الأبحاث التي تظهرعلي سبيل المثال  أن القيمة( 499.30) دولارًا بعيدة عن القيمة( 500) دولار علي الرغم من أن الفرق الحقيقي صغير، ولسوء الحظ، تتعارض نصيحة العلم أحيانًا في هذا الاتجاه بالنسبة للمتسوق.

قوة الدقة

 تظهر دراسات متعددة أن الأسعار الدقيقة (التي تتضمن الأرقام الفردية والكسور العشرية) أكثر تصديقًا، فتقرير التسعير الدقيق يؤتي ثماره، فلقد وصف بحث علي سبيل المثال  أن النظر لكلاً من المبلغ 4988 دولارًا والمبلغ 5012 دولارًا تسبب في قيام الأشخاص بتقدير قيمة حقيقية لهذه السلعة أعلى من تقديرهم لنفس السلعة بسعر 5000 دولار.

باتباع هذا المبدأ التوجيهي، يبدو أن الكاميرا الرقمية التي تباع بمبلغ 598.37 دولارًا تقدم قيمة أكبر من واحدة مماثلة تباع بسعر 600 دولار.

هل الأسعار لها مقاطع؟

ولكن في نزاع مع هذه تُظهر الأبحاث أن الأسعار التي تكون أبسط بصريًا تبدو أقل، وتمت معرفة كيفية التأثيربطريقة سهلة لجعل أسعارك تبدو أقل، وهوعدد المقاطع في السعر.

 من خلال إجراء تجارب متعددة، وجد العلماء أننا “نفهم” الأسعار في أذهاننا (دون وعي بالطبع)،فالمزيد من المقاطع تترجم إلى سعر أعلى.

لذا، قد يتساءل المرء، أيهما أفضل؟ سعر بسيط ومقرب يبدو أقل أو سعر دقيق ينطوي على قيمة أكبر؟

 

تأثير السعر على سلوك المستهلك

تساعد دراسة جديدة أجراها باحثو سنغافورة مونيكا وادوا وكوانججي زانغ في حل المشكلة، وعلى الأقل بالنسبة لأنواع معينة من المنتجات.

ما وجده الباحثون هو أن الطريقة التي تم بها التعبير عن السعر إذا كانت مطابقة للطريقة التي يفكر بها العملاء في الشراء، فتتطابق الأسعار المقربة، مثل 100 دولار،مع قرارات الشراء التي كانت مدفوعة بالعواطف، من ناحية أخرى، يشعربالتحسن عندما أصبح قرار الشراء عملية تقييم منطقية (الإدراك).

يعطي الباحثون مثال على كاميرا يتم شراؤها لقضاء عطلة عائلية، المستهلك مدفوع بالمشاعر أكثر من الإدراك في هذه الحالة، وسوف يكون السعر المقرب صحيحًا.

في حالة شراء كاميرا، على سبيل المثال، لالتقاط صور للمنتج لنشاط تجاري من سعر غيرمقرب، من المرجح أن يركز التقييم على الميزات والمواصفات والسعر والعوامل العقلانية الأخرى.

سيكولوجية التسعير: استخدم الأسعار المقربة لاتخاذ قرارات عاطفية، ودقيقة للعقلانية

يبدو أن تنسيقات الأسعار التي تطابق عملية اتخاذ القرار تشجع على البقاء في هذا الوضع، فقد تم تعزيز المشاعر الإيجابية حول المنتج، وأشار الباحثون إلى هذا على أنه تأثير السعر المقرب.

من المهم أن يتم تقييم المنتج نفسه بطرق مختلفة حسب الظروف،فعلى سبيل المثال، يجب أن تستخدم المنتجات الإلكترونيات دائمًا أسعارًا غير مقربة.

 

ربما تفيدك قراءة : تعرف على تسعيرة تصميم هوية تجارية في المملكة

 

لماذا يعمل هذا؟

استند الباحثون في أحدث دراسة على الطلاقة المعرفية، أنهمن السهل على المخ معالجة الأسعار المقربة، في حين أن الأسعار الفردية تجعل المخيعمل بشكل أكثر صعوبة.

 إن اتخاذ القرار العاطفي أمر سهل للعقل،  في حين أن التحليل المنطقي يستهلك الكثير من الطاقة ويتعب.

لذا، فإن السعر المقرب يٌبقي العميل في وضع “سهل”، في حين أن السعر الأقل بطلاقة والأكثر تعقيدًا قد يضيف بعض الاحتكاك ويدفع العميل نحو العمل الأصعب في الإدراك.

 

اسلوب التسعير

ركزت الدراسة على الإطار الذهني للموضوع، ولم تتعمق في تفاعل السعر وعناصر التسويق الأخرى.

بالنسبة لي، هذا هو المكان الذي يكمن فيه مفتاح الحقيقة الأساسية، بدلاً من محاولة تخمين كيفية تفكير العملاء، يمكن للمسوق التأثير على عملية تفكير العميل بالطريقة التي يقدم بها المنتج، فالعلامات التجارية والشركات تختار ما إذا كان سيتم استخدام العاطفة أو الحجج العقلانية أو مزيج من الاثنين في إعلاناتها، بناءً على المسار الذي يختاره المرء،ويقترح البحث أن أفضل نهج للتسعيرهوالمحدد مسبقًا.

 إذا كنت تبيع كاميرا استنادًا إلى قدرتها على التقاط ومشاركة ذكريات العائلة بطريقة ممتعة وسهلة، فإن السعر المقرب سيبقي المستهلك في هذه الحالة المزاجية العاطفية، وعلى الأرجح، سيحصل على المزيد من المبيعات.

 قم بمطابقة أسلوب التسعير الخاص بك مع نوع العرض التقديمي المخطط الذي تقوم به

في المقابل، إذا كان التسويق الخاص بك مبنيًا على المواصفات المتقدمة للكاميرا ومجموعة الميزات الكبيرة والسعر التنافسي، فيجب أن يعمل السعر الدقيق غير المقرب بشكل أفضل.

عادة ما تكون عمليات شراء المنتجات الفاخرة مدفوعة بالعواطف أكثر من الحقائق، وبالتالي من شبه المؤكد أن تستفيد من الأسعار المقربة.

لكن انتظر…

فهناك بعض التحذيرات الضرورية، أولاً، العديد من قرارات الشراء مدفوعة بمزيج من العاطفة (“أريدها!”) والمنطق (“هل تفعل ما أحتاج إليه؟”)،سيقوم الأشخاص المختلفون بإجراء نفس عملية الشراء باستخدام مناهج ومعايير مختلفة.

يوفر التحذير الثاني حلاً جزئيًا للحل الأول، تختلف تركيبة كلا من (السوق، المنتج، الزبون، إلخ)، فمن الخطر القفز مباشرة من نتائج المعمل إلى العالم الحقيقي، وحتى من مجموعة واحدة من نتائج العالم الحقيقي إلى وضع جديد، لذا إن أمكن، اختبر نهجي التسعير.

المصمم الجيدً لن يظهر فقط أسلوب التسعير الذي يعمل بشكل أفضل في وضعك، ولكنه قد يكشف أيضًا عن كيفية قيام عملائك بتقييم منتجك بالفعل.

قد تساعدك   طرق تسعير المنتجات هذه الأفكار بدورها في تحسين نهجك العام في تسويق المنتج. أضغط هنا

https://www.youtube.com/watch?v=9Ffq286W0Y8&feature=emb_title

المصدر : أهل السعودية